Interview met Hans-Peter Kok – Inkoopdirecteur Maxxam

Waarom kiest een bedrijf ervoor om lid van Maxxam te worden?
Niet zomaar elk bedrijf kan lid worden van Maxxam. Alleen groothandelsbedrijven met de focus op de foodservicemarkt, met een bepaalde omzet. De reden om lid te worden is om betere inkoopcondities te krijgen, zodat het zich beter staande kan houden in de concurrerende en dynamische foodservicemarkt. Door de inkoop van de leden te bundelen, is Maxxam een krachtige inkooporganisatie. Tel je de huidige consumentenomzetten van de Maxxam-leden op, dan komt dat neer op bijna € 18 miljard, ongeveer 43% van de foodservicemarkt.

Dan doen jullie nogal veel omzet. Met hoeveel mensen doen jullie dat?
Voor alle duidelijkheid, wij doen niet alle inkoop voor onze leden. Wij ‘conditioneren’ de producten van de circa tweehonderd belangrijkste leveranciers, waar al onze leden zaken mee doen. De inkoopstaf van Maxxam bestaat uit vier inkopers, twee inkoopassistentes, een inkoopcontroller, ikzelf als eindverantwoordelijke voor de inkoop en Peter de Ries, onze algemeen directeur.

Hoe verhoudt jullie inkoopwaarde zich tot die van bijvoorbeeld Albert Heijn of Jumbo?
Sommige leveranciers zijn zowel in foodservice als in foodretail groot. Met hen doen wij omzetten die in de orde van grootte liggen als die van beide retailers. Verder zijn er veel leveranciers waar Maxxam veel zaken mee doet, maar die relatief klein zijn in de supermarktbranche, en omgekeerd. Daarnaast zijn er veel, meestal wat kleinere, leveranciers die zich specifiek op de foodservicemarkt richten. De foodretailmarkt omvat zo’n 4.000 supermarkten. De foodservicemarkt bestaat uit maar liefst 165.000 locaties waar je wat kunt eten en drinken; restaurants, hotels, bedrijfskantines, kiosken, pretparken, maar ook de snackbar op de hoek en het restaurant van Ikea. Gezien de belangrijke trend dat de consument meerdere keren per dag wat wil eten en drinken – de momentconsument dus – is het buitenshuisaanbod zeer divers en groeiend. En daar weten de Maxxam-leden en wij dus alles van af. 

Wanneer vind jij een verkoper goed?
Als hij of zij zich goed op ons gesprek heeft voorbereid, zijn/haar bedrijf goed vertegenwoordigt en zich in Maxxam en de leden heeft verdiept. Het klinkt zo logisch, maar toch. Ze bezoeken vaak niet de kanalen en verkooppunten waar het om gaat. Je moet je toch kunnen verplaatsen in de klant om je product goed te kunnen verkopen? Als er eentje met veel bombarie een product aankondigt voor het petrolkanaal en ik zeg ‘dat gaat ‘m niet worden’ en zo iemand schakelt dan maar meteen over op een ander verkoopkanaal, dan heeft hij zich niet goed voorbereid.

Hoe denk je dat de fabrikanten naar jou kijken?
Tja, dat vraag ik me wel eens af. Ik denk dat sommigen me wel een pain in the ass vinden. Maar wij onderhandelen om voor onze leden concurrerende condities te realiseren, dat is onze taak. Onze leden mogen niet méér voor de producten betalen dan anderen in de markt. We worden wel steeds professioneler en steeds inhoudelijker. We maken steeds meer analyses op grond waarvan we met de fabrikanten in gesprek gaan. Dit zijn analyses over grondstofprijzen, concurrentie- en prijsanalyses, enzovoort. Als ik vind dat Maxxam geen recht wordt gedaan, dan kan ik nogal doordrammen en eigenwijs en ongeduldig worden. Zeker als leveranciers niet consequent zijn in hun verhaal en dat komt nogal eens voor.

Hoe kijk je tegen netwerkbijeenkomsten aan?
Dan merk ik opeens dat ik belangrijk ben. Maar het gaat niet altijd om jou als persoon, maar om wat je doet. Ik vraag me wel eens af: ‘kom je hier nu voor mij, vraag je aan mij hoe het met me gaat omdat je dat echt wil weten?’ Uiteindelijk gaat iedereen naar zo’n netwerkbijeenkomst om mensen te ontmoeten waar men ook zakelijk wat aan zou kunnen hebben.

Word je vaak uitgenodigd door fabrikanten?
Ja, dat gebeurt wel eens. Als de onderhandelingen goed en transparant verlopen of zijn verlopen, maak ik wel eens gebruik van zo’n uitnodiging. Maar als we denken dat we niet de goede kant op gaan, gaan wij zeker niet met de fabrikant op stap. Dat doe ik zelf niet en onze leden dan ook niet. Daar ben ik erg strikt in. We gaan niet leuk doen met elkaar terwijl we er nog niet uit zijn.

Zijn je leden het daarmee eens?
Natuurlijk niet altijd, want er zijn leuke uitjes bij. En de leden hebben zelf ook contact met de leveranciers over de verkoopactiviteiten. Maar als het nodig is, zijn de leden binnen onze inkoop- vereniging solidair en sluiten ze de rijen.

Je bent 43. Wat ga je de komende 24 jaar doen?
Goede vraag, Maxxam en mijn functie bevallen me uitstekend. Hoewel ik in een ondernemersgezin grootgebracht ben en het ondernemerschap mij vroeger wel lokte, ben ik erachter gekomen dat ik zelf geen ondernemer ben. Ik ben wel ondernemend, ik heb veel affiniteit met ondernemers en zie Maxxam ook als mijn onderneming.

Wat voor onderneming was dat in dat ondernemersgezin?
Mijn vader was visboer en had samen met zijn vier broers palingrokerij Kok in Harderwijk. Ik wilde altijd samen met twee neven de zaak overnemen, maar dat is uiteindelijk niet gebeurd. Zij hebben toen met z’n tweeën de zaak overgenomen. Dat is al lang geleden, hoor. Ik heb toen de beslissing genomen om bij Aldi te gaan werken. Vervolgens ben ik in de avonduren bedrijfskunde gaan studeren en zo is mijn carrière begonnen.Bestaat het bedrijf nog?
Het winkel- en restaurantgedeelte nog wel, het groothandelsgedeelte niet meer. Een van mijn neven is met de winkel en het restaurant doorgegaan. Afgelopen jaar is het authentieke historische pand volledig afgebrand. Zeer triest, maar gelukkig wordt het weer in de ouderwetse stijl opnieuw gebouwd.

Heb jij vroeger in het bedrijf gewerkt?
Ja, net als bijna iedereen van de familie. Ik werkte er in mijn vrije tijd, tijdens schoolvakanties en zaterdagen bijvoorbeeld. ’s Zomers waren er wel vijftig, zestig personeelsleden, in de winter werkte er hoofdzakelijk alleen de familie. Het heeft me gevormd, ik ben blij dat ik dat gedaan heb.

Wat heeft het je gebracht?
Gedisciplineerd werken. Afspraak is afspraak. En als je wat wilt kopen, moet je ervoor werken. We kregen ook veel, maar er werd eerst voor gewerkt.

Je hebt in jouw loopbaan voor en met diverse managers gewerkt. Heb je van hen nog wat geleerd?
Ja, ik heb met veel toppers gewerkt, bij Aldi, Hoogvliet, A.S. Watson, Bidvest Deli XL en nu Maxxam. Denk aan mensen als Jack Peters, Siep de Haan, Kees Buur, Dick Slootweg en nu Peter de Ries. Ze zijn allen belangrijk geweest voor mijn ontwikkeling.

Wat leer je van Peter de Ries?
Hij kan goed naar de kern van de vraag teruggaan: even een stap terugdoen, nadenken, relativeren en vervolgens je mening geven. Dus eerst denken, dan doen. Van Peter leer ik ook nog steeds om bepaalde zaken helderder te verwoorden of op papier te zetten. Tijdens onderhandelingen samen ben ik hard op de inhoud en bewaakt hij het proces.

Peter heeft een boek geschreven, ‘Haantjes leggen geen eieren’. Wat is voor jou de beste oneliner uit dat boek?
‘Binnen de perken zijn de mogelijkheden even onbeperkt als daarbuiten.’ Vind je het belangrijk om aardig gevonden te worden?
Nee, dat hoeft niet. Ik vind het belangrijk dat we inhoudelijk serieus worden genomen.

Ben je getrouwd?
Ja, we hebben twee kinderen; een jongen van negen en een meisje van twaalf. Het meisje is echt een meisje, heel lief maar ook erg streberig. Onze zoon is bloedfanatiek met voetbal. Hij wil er voor zichzelf het beste uit halen. Ik vind dat mooi om te zien en ik zal hen beiden daar zeker niet in afremmen. Dat heb ik zelf ook: ik streef voor mezelf en ook voor mijn omgeving naar het maximale. Mijn vrouw zegt wel eens: ‘Doe maar even rustig, dan komt het ook wel goed, relati- veer.’ Ik ben blij dat we die mix in huis hebben.

Waar wonen jullie?
In Leusden. Ik ben verhuisd vanwege Hoogvliet. Ik woonde toen nog in Harderwijk en daar wilde ik eigenlijk niet weg. Zeker als zoon van de plaatselijke visboer ken je veel mensen. Maar goed, ik heb het in Leusden ook naar mijn zin. Ik ben jeugdvoorzitter van de plaatselijke voetbalvereniging Roda ‘46.

Doe je nog iets aan sport, behalve langs de lijn?
Nee, ik ben geen actief sporter meer. Dank voor de hint, ik zal weer eens een paar kameraden bel- len om te gaan squashen. En daarna gezellig wat drinken.