Interview met Arnout Schorer – A-ware

Hoe bevalt de zuivelsector je?
Het is een uitdagende sector met veel aanbieders, maar ook een sector die voldoende kansen geeft om onderscheidend te kunnen zijn. Wat het verder zo bijzonder maakt is dat je van consument tot koe bezig bent: wat wil de klant, hoe kijkt de retailer naar zijn schap, kunnen we dit product maken in onze fabriek, hebben we de juiste melkstroom en krijgt de boer een eerlijke prijs? Plus nog allerlei andere maatschappelijke kwesties als gezondheid, dierenwelzijn en fosfaatrechten. Zeer afwisselend en boeiend.

Dacht je daarover na toen je zelf aan de retailkant zat?
Eerlijk gezegd stond ik hier in mijn eerste jaren als retailer niet zo bij stil, maar dat ging om non-food. Pas toen ik bij Gall & Gall voor het wijnassortiment verantwoordelijk was, besefte ik door gesprekken met leveranciers hoe complex productieprocessen kunnen zijn en de grote invloed daarop van moeder natuur. Het is niet altijd een druk op de knop, daar komt veel meer bij kijken. Wat ik als retailer wél besefte, is dat je behoorlijk wat invloed kunt hebben op het consumptiegedrag van de klant. Meedenken met de trends en daar je assortiment voor ontwikkelen en op aanpassen. In mijn huidige werk ben ik daar ook druk mee bezig. Als privatelabelleverancier denken we graag mee met de category manager en ontwikkelen we ‘dedicated’ producten waarmee de retailer in de markt onderscheidend is.

Waarom stapte je over van een corporate naar een kleinere onderneming?
Ik zat na acht jaar bij Ahold op een plek waar ik te veel van vergadering naar vergadering ging en steeds minder kon ondernemen. Ik wil graag met creativiteit en anders denken invloed hebben op de business en miste die ondernemende spirit om het verschil te kunnen maken. Daarom koos ik voor een kleiner bedrijf waar het allemaal iets minder georganiseerd is, waardoor je zelf meer kunt aanpakken. Dat past beter bij mij. Aan de andere kant van de tafel wordt je geduld wel vaker op de proef gesteld. Als leverancier word je afhankelijker van de agenda van de retailer: dat vind ik soms lastig… Gelukkig helpt het ook als je weet hoe retailers denken, daar heb ik nu profijt van.

Hoeveel tijd steek je hierin?
Ongeveer een dag per week. Die balans tussen merk en private label is heel leuk. Onze junior marketeer, een accountmanager en ik proberen Nederland voor Weide Weelde enthousiast te krijgen. Niemand vertelt ons wat we moeten doen, we bepalen zelf de koers van dit merk. We hebben geen grote budgetten en kiezen bewust niet voor een gelikt marketingverhaal. Het gaat om de filosofie van de boeren en de eerlijke, heerlijke producten. Het is de kunst om dat over te kunnen brengen. Ik ben er echt trots op dat we vorig jaar al 13.000 euro voor het Weidevogelfonds hebben kunnen ophalen. Dit jaar willen we doorpakken en een vaste plek op het schap veroveren. Dan moet dat bedrag verdubbelen of verdriedubbelen.

Alles moet in het weekend?
Eigenlijk is er altijd te weinig tijd. Dat hoort ook een beetje bij deze levensfase, denk ik. Je wilt de aandacht en tijd voor je gezin, zelf ook nog twee, drie in de week sporten – hockeyen en kickboksen – maar ook nog lekker kunnen eten en gezellige momenten hebben met vrienden. Het betekent dat je keuzes moet maken en soms dus ook ‘nee’ moet zeggen. Dat vind ik lastig, want nee zeggen is niet mijn sterkste eigenschap.

Waar erger jij je aan?
Ik heb moeite met mensen die in problemen denken. Ik ben zelf positief ingesteld en van zeurende mensen word ik niet gezellig. Ook kan ik me ergeren aan het gebrek van respect voor mensen die hun nek durven uit te steken om onze samenleving beter te maken. Daar kan ik echt boos over worden.

Wat ga jij dan anders doen?
Als de kinderen wat groter zijn, wil ik me meer gaan inzetten voor de mensen die het wat moeilijker hebben, maatschappelijk meer bijdragen. Vrijwilligerswerk of bestuur van een stichting, bijvoorbeeld. Ergens droom ik ervan om nog eens met een paar vrienden een paar weken vrij te nemen en een school te gaan bouwen in een arm land. Waarom niet gewoon doen? Soms is er een bepaalde onrust in mij: is dat nou het leven? Dat is een vlammetje dat af en toe oplaait, maar ik heb me wel voorgenomen er iets mee te doen.

En je andere verantwoordelijkheden?
Commercieel ben ik verantwoordelijk voor dagverse zuivel die we in onze fabriek in Coevorden produceren voor de retail en foodservice. Verder hebben we nog een roomfabriek nabij Brussel, waar ik ook de retailbelangen behartig. Daarnaast ben ik ook erg druk met productontwikkeling, omdat dit de motor voor onze groei is en we hiermee het verschil kunnen maken in de markt.

Wat kan Ahold leren van A-ware?
De snelheid waarmee iets naar de markt kan. Door de omvang van het bedrijf duurt het lang voordat een nieuw product in de winkel ligt. Hierdoor verslapt de drijfveer om te innoveren en word je te afhankelijk van het individu binnen je organisatie. ‘Just do it’ zou vaker het credo mogen zijn: pas als je iets probeert, kun je er ook weer van leren en verder komen. Maar ik vind het wel gaaf dat bij AH To Go inmiddels een nieuw product binnen zes weken op de plank kan liggen. Het kan dus wel.

En andersom?
De impact. AH kan met één goed bedachte campagne heel Nederland mobiliseren, om bijvoorbeeld voor een moestuintje of messenset te sparen. Gewoon ‘bam!’, iets neerzetten. Het is de uitdaging om met ons nieuwe merk Weide Weelde ook impact te maken, maar dat is niet makkelijk. Met een klein budget moet je creatief zijn om dat voor elkaar te krijgen. Daarin hebben we nog een weg te gaan.

Waarom hebben jullie als privatelabelproducent Weide Weelde geïntroduceerd?
Weide Weelde is gebaseerd op een uniek verhaal: twaalf ‘gildeboeren’ in Noord-Nederland die zich, in samenwerking met Vogelbescherming Nederland, voor een divers en levendig natuurlandschap inzetten en een ideale leefomgeving voor bedreigde weidevogels creëren. De boeren krijgen een extra vergoeding en per verkochte verpakking gaat twee cent in een Weidevogelfonds. Hiermee financieren we projecten bij boeren die aan een betere leefomgeving bijdragen. Aanvankelijk hebben we gekeken of we deze melkstroom als privatelabelproduct konden verwaarden, maar retailers wilden maar een beperkte meerprijs betalen. Toen hebben we besloten het zelf te gaan doen, met als resultaat de lancering van Weide Weelde afgelopen zomer. Het merk past perfect bij de huidige trends onder consumenten: de herkomst van het product en de keuze voor duurzaamheid. Inmiddels ligt het merk bij Jumbo, Plus, Poiesz, Deen, Dekamarkt en ook Albert Heijn.

Merk je dat de retailer coulanter is bij dit merk?
Je merkt dat ook de retailer meer op zoek is naar unieke of onderscheidende producten met een verhaal, maar niet ten koste van de categorie-omzet. Dat bijzondere verhaal van Weide Weelde spreekt gelukkig aan, dus op het schap komen lukt wel. Dan volgt het moment van de waarheid: kun je ook voldoende verkopen? En dat blijft een enorme uitdaging binnen zuivel, het is grotendeels een routinematige categorie. Om als klein merk op het boodschappenlijstje van de consument te komen, dat valt niet mee. Dus moet je naast dat verhaal en die onderscheidende verpakking ook echt topproducten maken. Na een eerste evaluatie hebben we geleerd dat we anders moeten zijn dan alleen het verhaal van Weide Weelde en het basisassortiment van melk, karnemelk en yoghurt. De retailer zegt dan: ‘We hebben al genoeg merken die goed roteren, dus waarom zou ik jouw merk erbij zetten?’ Wij proberen het onderscheid nu nog meer op smaak te maken. Ik durf wel te zeggen dat onze kwark de beste van Nederland is.

Hoe zie jij je carrièrepad bij A-ware?
Bij A-ware ben ik veel minder met mijn carrière bezig dan bij Ahold. Daar is de omgeving competitief. Ik ben zeker wel ambitieus, maar als een job uitdagend is waarbij er ruimte is om te kunnen ondernemen, dan vind ik dat veel belangrijker dan de titel op mijn visitekaartje. A-ware is een ondernemend bedrijf, dus wie weet hoe mijn baan er over zes maanden uitziet. Ik voel nu veel meer dat dit mijn ‘eigen’ bedrijf is en die spirit past goed bij me. Ook wordt het voor mij steeds belangrijker in welke sector ik maatschappelijk actief ben. Met zuivel kun je echt bijdragen aan een gezondere levensstijl, iets wat steeds relevanter wordt in Nederland. Daar zet ik me graag voor in. Waar word je echt blij van?
Van deals maken. Zowel zakelijk als privé. Dat vind ik echt een sport, of het nou gaat om de verbouwing van mijn huis of een businessdeal. En ik hou ervan als we een product voor onze klanten ontwikkelen waar zij blij van worden. Dat ik op een feestje of van klanten hoor: ‘Wat een lekker  
product’. Privé ben ik trots op mijn gezin. Dat het mijn zoon is gelukt om te leren skiën, bijvoorbeeld; daar krijg ik een kick van. Net als bij veel vrienden is de juiste balans tussen werk, privé en de rolverdeling thuis nog wel een uitdaging. Het opgroeien van onze kinderen wil ik niet missen.